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汽車營銷策劃案例

如何去做 汽車營銷策劃案例
提問者:網(wǎng)友 2017-07-18
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這里 我就拿豐田汽車的案例來說 1994 年的全球 500 家最大公司排名中,豐田公司居第 15 位,銷售額達(dá) 881 億美元。 日本制造 往往是 質(zhì)量差的劣等貨 代名詞。此間首次進(jìn)軍美國市場的豐田汽車, 1 60 年代以前。同樣難逃美國人的冷眼。豐田公司不得不臥薪嘗膽,重新制定市場策略他投入大量人力和資金,有組織地收集市場信息,對美國市場及消費(fèi)者行為進(jìn)行深入研究,去捕捉打入市場的機(jī)會。 豐田發(fā)現(xiàn)美國的汽車市場并不是鐵板一塊。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民生活水平的提高, 通過調(diào)查。美國人的消費(fèi)觀念,消費(fèi)方式正在發(fā)生變化。汽車消費(fèi)上,已經(jīng)擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識,而是逐漸把它視為一種純交通工具:許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購買第二輛車作為輔助車: 1973 年的石油危機(jī)給美國家庭上了一堂節(jié)能課,美國的大馬力并不能提高本身的使用價(jià)值;再加上交通阻塞、停車?yán)щy,從而使低價(jià)、節(jié)能、耐用的小型車成為消費(fèi)者追求的目標(biāo)。美國一些大公司都無視這些信號,繼續(xù)生產(chǎn)以往的高能耗、寬體車、豪華型的大型車,從而在無形中給一些潛在對手制造了機(jī)會。 也并非沒有競爭對手, 美國的小型車市場上。德國的大眾牌小型車在美國就很暢銷。豐田公司雇用美國的調(diào)查公司對 大眾 汽車的用戶進(jìn)行了詳盡的調(diào)查,充分掌握了大眾牌汽車的長處和缺點(diǎn),除了車型滿足消費(fèi)者需求之外大眾牌的高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)打消了美國人對外國車維修困難的疑慮;暖氣設(shè)備不好、后座間小、內(nèi)部裝飾差是眾多用戶對 大眾 車的抱怨。 以大眾牌汽車為目標(biāo), 于是豐田公司決定生產(chǎn)適合美國人需要的小型車。取其長處,克服其缺點(diǎn),生產(chǎn)出按 美國車 進(jìn)行改良的 光冠 小型車。性能比大眾牌高兩倍,車內(nèi)裝飾也高出一截,連美國人個(gè)子高、手臂長、需要駕駛間大因素都考慮進(jìn)去了 要真正讓顧客把車買回家還需下一番功夫。當(dāng)時(shí), 2 市場調(diào)查和市場細(xì)分只解決了 生產(chǎn)什么和為誰生產(chǎn) 問題。豐田公司遇到問題有三: 1 如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò); 2 如何消除美國人心目中的 日本貨就是質(zhì)量差的劣等貨 舊印象。 3 如何與德國的小型車抗衡。 有人有 之中如何進(jìn)入市場呢?美國人質(zhì)量觀是以 產(chǎn)品與設(shè)計(jì)圖紙相一致 為衡量標(biāo)準(zhǔn), 面對挑戰(zhàn)。而豐田則是把質(zhì)量從顧客的立場出發(fā),把 顧客的要求 作為自己提高質(zhì)量、改進(jìn)產(chǎn)品的目標(biāo)。銷售人員不厭煩地面對面征求顧客意見,以及在生產(chǎn)中廣泛開展合理化運(yùn)動和質(zhì)量小組活動則是這一策略得以實(shí)現(xiàn)的保證。為了吸引客戶,豐田公司在進(jìn)入市場的早期采用了低價(jià)策略, 光冠 定價(jià)在 2000 美元以下, 光冠 定價(jià)為 1800 美元以下,比美國車和德國車都低了很多,連給經(jīng)銷商中的賺頭也比別人多,目的人們心中樹立起 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 形象,以達(dá)到提高市場占有率,確立長期市場地位的目的而不是拘泥于虧與賺的短期利益。 豐田公司為占領(lǐng)市場, 此外。實(shí)施了經(jīng)營、售后服務(wù)和領(lǐng)配件供應(yīng)一體化,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打消客戶對使用豐田車的顧慮。 1965 年在 光冠 車進(jìn)入美國市場前,豐田公司已在美國建立了 384 家銷售、服務(wù) 一體化 零售店。每個(gè)店都設(shè)立了供應(yīng)零部件的門市部,并配有懂禮節(jié)、技術(shù)精的維修人員,售后服務(wù)上給豐田車的客戶吃了 定心丸 你可以百度一下 dengerge的博客 對你或許有幫助
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