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關(guān)于汽車銷售過程成功案例

提問者:網(wǎng)友 2017-11-16
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案例分析:此次車輛的銷售成功可謂是經(jīng)過了百折千回,在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象,不過整個(gè)過程下來,也讓我受益匪淺,感受頗深……2月3日,徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳,第一次來到展廳看車,首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息,將車輛特性轉(zhuǎn)化成客戶利益。姚女士比較關(guān)注運(yùn)動(dòng)時(shí)尚感十足的新君威,而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣,甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭(zhēng)執(zhí),通過爭(zhēng)執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費(fèi),不過這時(shí)候我心里開始明朗了,表面愈是爭(zhēng)執(zhí)蘊(yùn)含著購車的確定性愈大。調(diào)查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現(xiàn)況,通過近20分鐘的溝通交流,我了解到真正的車主是徐先生,他們是在附近做物流生意,生意紅火;了解到他們經(jīng)常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是:好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作,同時(shí),透過詢問能找到更多的資料,更有利于進(jìn)一步的說服客戶??紤]到他們的生意肯定會(huì)需要大量的周轉(zhuǎn)資金,于是我向他們介紹了GMAC帶來的好處,比如安裝GPS可以免交三年盜搶險(xiǎn),他們一聽也非常感興趣,但畢竟是二十萬左右的車輛,他們說要回家商量一下,臨走時(shí)我把GMAC申請(qǐng)表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們……半個(gè)小時(shí)后,我給姚女士發(fā)了短信:“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧,感謝關(guān)注別克汽車,希望您早日成為別克車主,感受上海通用與潤華集團(tuán)帶給您的全新感受!順祝天天開心,家庭美滿!”第二次來展廳大概是三四天以后,他們說女兒比較喜歡新一代君威,當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMAC申請(qǐng)表,等表格全部填好,準(zhǔn)備交納手續(xù)費(fèi)的時(shí)候卻出現(xiàn)了小小插曲,客戶因?yàn)橥抡f保險(xiǎn)費(fèi)用約7千多元又開始了猶豫,任憑我再怎么解釋客戶已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理,這時(shí)候我知道最需要耐心,只能怪自己事先沒有告知客戶保費(fèi)的高低是沒有標(biāo)準(zhǔn)的,但是這個(gè)客戶現(xiàn)在缺少了對(duì)我的信任!如果信任有了,保費(fèi)再高他也會(huì)欣然接受,當(dāng)客戶感覺在為他著想時(shí)事情就迎刃而解了!所以通過這個(gè)環(huán)節(jié),我總結(jié)到:銷售之前的準(zhǔn)備工作一定要周全緊密,關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對(duì)自己的信任度。隨后,我又給客戶仔細(xì)分析了全保的益處,是更好維護(hù)車主的利益,客戶說再回去考慮全款或者GMAC,我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費(fèi)。而是對(duì)我的信任度不夠,加上徐先生一直傾向于購買君越,但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里,在展廳他又不好丟失面子與老婆爭(zhēng)吵,自己只好說再考慮考慮。如果不出所料,他們?cè)賮碚箯d的時(shí)候可能要換訂君越。第二天一早,姚女士來電說車型基本已定,看來他們已經(jīng)商量出了結(jié)果,說發(fā)完貨物就過來。中午,他們第三次來到展廳,再次對(duì)君越進(jìn)行了試乘試駕,徐老師感覺非常滿意,這時(shí)候我一定要見機(jī)行事,于是我對(duì)姚老師說:“姚姐,這么穩(wěn)重大氣的車非常適合您的家庭,這可是您身份的象征啊,相信您的生意會(huì)像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升,來到展廳,您就是我的朋友,我得為您著想啊對(duì)不對(duì)?”姚女士說:”謝謝,托你吉言啊,咱們溝通這么好我相信你!”于是就這樣進(jìn)入了銷售主題……此環(huán)節(jié)的總結(jié)是:凡事要換位思考,站在客戶的立場(chǎng)上想問題,讓客戶覺得貼心。遞完申請(qǐng),由于資質(zhì)良好,很快就得到上海的批復(fù),就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時(shí)候,新的問題又出現(xiàn)了,姚女士說車內(nèi)頂部有水印,擔(dān)心天窗會(huì)漏水,要求換車,我說:“這車面臨改款,車源緊張,這個(gè)問題恐怕不太好解決!肯定不會(huì)有質(zhì)量方面的問題,要不我們讓專業(yè)師傅檢測(cè)一下? ”姚女士斬釘截鐵的說:“不行,必須換車。小路,我不是為難你,理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實(shí)在沒辦法只能申請(qǐng)換車……由此又得到教訓(xùn):以后再有客戶選車,一定要提前仔細(xì)檢查車輛是否完好,否則,細(xì)節(jié)就能決定成??!換了新車,這下應(yīng)該沒什么問題了吧?正當(dāng)大家都高枕無憂的時(shí)候,沒想到姚女士又肉中挑刺,嫌車架號(hào)不好。問題雖然可笑,但要打消她的不好念頭??!于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移:“姚姐,其實(shí)車架號(hào)是無所謂的,你看咱們的合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊,發(fā)動(dòng)機(jī)可是車輛的心臟??!這才是關(guān)鍵的,還有咱們掛牌時(shí)選擇自編號(hào),掛個(gè)你滿意的車牌號(hào),比什么都好對(duì)不對(duì)?再說了這車價(jià)格優(yōu)惠,車源緊張,能買到這車你應(yīng)該非常開心才對(duì)啊,咱們好事多磨嘛!”最終,他們夫妻倆總算被說服,并約定等待周一放款前來提車。當(dāng)時(shí)我最大的感受就是:成功者絕不放棄,放棄者絕不成功!怎么樣控制自己說話的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用和讓別人信服,知道說話的目的是什么,把握消費(fèi)者的心理,從而影響購買決策和購買行為,這在銷售過程中是至關(guān)重要的。這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時(shí)最長,雖然歷經(jīng)曲折,但可以從中學(xué)到了不少與人溝通的技巧,同時(shí)發(fā)現(xiàn)與彌補(bǔ)自身不足,在以后的工作中,才能更充分的運(yùn)用展示技巧的訣竅,縮短銷售的過程,達(dá)成銷售的目標(biāo)。
回答者:網(wǎng)友
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